最近、我が社もAIの導入によって提案書の作成スピードは飛躍的に向上しましたが、同時に「自ら考える力」や「顧客の課題を深く聞き出す力」が低下する様な気がしてます・・・効率化の恩恵を最大化しつつ、人間の営業力を維持・強化するためには、営業プロセスにおけるAIの役割を再定義することが必要ではないでしょうか？
AI導入による「営業力低下」の主な原因
思考プロセスの省略
AIが「それらしい提案書」を一瞬で作成するため、自分で情報を構造化して仮説を立てる訓練の機会が減ってしまう。
提案のコモディティ化
多くの営業が同じようなAIツールを使うため、他社と差別化できない「無難で似たり寄ったりの提案」が増加する。
ヒアリング能力（聞く力）の低下
提案書を作ることに満足してしまい、顧客の真の課題や背景を深く引き出す対話がおろそかになっている。
これらを解決できるのか？
営業力を高めるための「AI活用術」営業力を低下させず、むしろ武器にするためには、以下のようなアプローチが有効かと思います。
AIを「たたき台」として扱う
Iには基礎的なデータ収集や構成案の作成のみを任せ、コアとなる「顧客ごとの戦略」や「解決策の独自性」は必ず人間の手で考える。
「壁打ち相手」として使う
AIに提案書を書かせるのではなく、「この提案の穴はどこか？」「顧客が反論しそうなポイントは？」といった客観的な視点を引き出すための壁打ち相手として活用する。
パーソナライズに時間を使う
提案書作成の時間を大幅に削減できた分、顧客の業界研究や対面でのヒアリング、信頼関係の構築にリソースを集中する。
こんな事を日々考え、営業本部長やってます・・・